Mal angenommen, Sie haben einen Termin beim Frisör, der schneidet und stylt, dass es eine Wonne ist, Sie sind richtig zufrieden und fühlen sich hinterher rundum wohl. Käme es Ihnen da in den Sinn, an der Kasse noch schnell einen Nachlass von sagen wir mal 10 % zu verlangen? Mit der Begründung, dass ein Haarschnitt in Chengdu, der Hauptstadt der Provinz Sichuan, schließlich umgerechnet nur 2 Euro kostet, inklusive Nackenmassage, Ohren waschen und was weiß ich nicht alles. Absurd, oder? In der Industrie aber gar nicht so selten. Meist wird dort allerdings das Nachverhandeln bereits vereinbarter Preise mit dem Suchen nach Haaren in der Suppe gezielt vorbereitet.
Mir sparet, koscht es, was es wolle: Einkaufen auf Schwäbisch
Rückblick: Vor gut einem Jahr ging es der Automobilindustrie (und zwar nicht nur Opel) richtig bescheiden. Das Jammern war groß und zeigte Wirkung. Die Abwrackprämie, deren langfristige Wirkung noch nicht absehbar ist, wurde ins Leben gerufen, um einen Industriezweig zu stützen, der nicht nur immer wieder Autos komplett am Markt vorbei entwickelt, sondern sich auch durch ein Einkaufsverhalten auszeichnet, das mit dem Bild der ausgequetschen Zitrone wahrscheinlich nur unzureichend beschrieben ist. Interessant, wenn nicht sogar zynisch in diesem Zusammenhang ist auch die Tatsache, dass ausgerechnet Dieter Zetsche letztes Jahr gefordert hat, die Politik müsse auch die Automobilzulieferer unterstützen, weil sonst die Hersteller in Schwierigkeiten kämen. Und das, nachdem man vorher z. B. die vielen kleinen mittelständischen Zulieferer bis auf die Knochen ausgezogen hat. Geht’s eigentlich noch?
Wolfgang Pittrich, Chefredakteur der fertigung, hat zum Thema Einkauf einen Branchenreport geschrieben und ein interessantes Interview mit Martin Fahrner von der ubf Unternehmensberatung aus Tübingen geführt. Fahrner vertritt unter anderem die These, dass die Automobilisten zunehmend in die technologische Defensive geraten, weil der Wertschöpfungsanteil von deren Zulieferern (2002 lag er bei ca. 65 Prozent) ständig steigt. Der Einkäufer steht also vor der Situation, dass er einerseits den Zulieferer und dessen großes technisches Know-how braucht, andererseits ihm aber zeigen will, wo der Barthel den Moscht holt. Da geht’s dann dem Einkäufer wie unserem fünfjährigen Sohn Henry, der einerseits mit mir schon gerne im Garten kicken will, andererseits aber bitte nur nach seinen Regeln. Keine einfache Situation. Den ganzen Artikel zum Thema Einkauf können Sie hier lesen oder runterladen: Branchenreport Einkauf (fertigung 3-4/2010)
Die Marke in Verkaufsverhandlungen
Was für globale Marken gilt, trifft auch für einen mittelständischen Hersteller von technischen Gütern zu. Marken erfüllen für den Verbraucher und den Einkäufer eine Reihe wichtiger Funktionen. Dazu zählt unter anderem die Differenzierungsfunktion, die die Marke vom Wettbewerb abhebt und als einzigartig positioniert. Erreicht wird diese Alleinstellung entweder über das Produkt selbst, oder, wenn es viele ähnliche Produkte gibt, über die Kommunikation.
Darüber hinaus können starke Marken helfen, bessere Preise zu erzielen, die Kunden stärker zu binden und den Absatz zu erhöhen. Mit einer starken Marke im Rücken tut sich der Verkäufer mit Sicherheit leichter in Verkaufsverhandlungen. Nicht umsonst investieren Unternehmen wie adidas oder Apple überdurchschnittlich viel im Bereich Marketing und Kommunikation.
Yes, we can: Obama hat seinen Wahlkampfslogan gut einkauft
Zahllose Unternehmen werben mittlerweile auf meist peinliche Art mit dem Slogan „Yes, we can“, der allgemein dem amerikanischen Präsidenten Barrack Obama bzw. dessen Wahlkampfteam zugeschrieben wird. Stimmt aber nicht. Der Slogan stammt, so stand es vor einer Weile in der Süddeutschen, von Keith Chapman, der damit der britischen BBC eine Menge Geld eingespielt hat. Keith Chapman ist der Schöpfer von Bob der Baumeister (auch das eine sehr starke Marke!), der zahlreiche Eltern wahrscheinlich noch im Schlaf verfolgt. „Yes, we can“, singen Bobs Freunde immer dann, wenn Bob sie fragt: „Can we fix it?“
Wie verkauft man eigentlich Ramsch?
Wo wir gerade beim Verkaufen sind. Wollen Sie mal sehen, wie Verkäufer aussehen, denen es gelungen ist, absolute Ramschprodukte für richtig gutes Geld zu verkaufen? Dann schauen Sie sich die Goldmann-Sachs-Anhörungen vor dem US-Kongress an. Da bleibt mir die Spucke weg. (Quelle: Andrian Kreye)
